Más de la mitad de la población mundial, un 58.4%, utiliza activamente las redes sociales, invirtiendo en promedio 2 horas y 27 minutos al día en estas plataformas. Esto representa una cantidad significativa del tiempo de atención diario de las personas, dedicada a las redes sociales cada día.
Por supuesto, en los tiempos que corren, la mayoría de las empresas ya están en redes sociales promocionando sus productos y servicios. Pero esto crea un mercado excesivamente saturado que agota a los clientes potenciales con un bombardeo constante de productos, anuncios y mensajes directos.
Sin embargo, cuando se hace correctamente, las redes sociales todavía pueden ser una gran herramienta en tu arsenal de ventas. Pueden ser una excelente plataforma para construir relaciones, permitiendo que tu empresa se enfoque menos en prácticas de prospección anticuadas como las llamadas en frío.
Adéntrate en el Social Selling.
El Social Selling es un proceso a través del cual los vendedores interactúan con clientes actuales y potenciales en plataformas de redes sociales para construir confianza, lealtad de marca y cerrar acuerdos.
Pero, ¿cómo es el proceso de Social Selling? ¿Y cómo pueden los vendedores B2B aprovecharlo en diversas plataformas sociales? Eso es lo que vamos a ver en este artículo.
¿Qué es el Social Selling?
El Social Selling es un proceso en el que los vendedores pueden aprovechar los canales de redes sociales para contactar y conectar con clientes potenciales. Un vendedor exitoso en la actualidad necesita construir una red de posibles clientes y establecer credibilidad y confianza con ellos antes de hacer una llamada (o enviar un correo electrónico en frío).
Y pueden desarrollar relaciones con posibles clientes potenciales, interactuando con ellos donde se sientan más cómodos: en las redes sociales.
Mientras que la prospección se centra en propuestas de venta dirigidas, el **Social Selling** adopta un enfoque diferente. Es una forma de construir relaciones destinadas a atraer prospectos de alta calidad hacia ti.
El Social Selling permite a los vendedores encontrar los prospectos adecuados y establecer una relación con ellos a través de una relación con el cliente. Piénsalo como una prospección moderna, encontrando a la generación actual de clientes en un lugar donde se sientan cómodos e interactuando con ellos de la manera que prefieran.
El Social Selling no es un rápido mensaje de «Hola, conectemos.» que lleva directamente a una propuesta de venta. Ten esto en cuenta al comenzar con este proceso.
Aunque el término «venta» forme parte de su nombre, esto no implica que debas añadir contactos nuevos para promocionar inmediatamente tus ofertas a clientes potenciales. Esta práctica no refleja la esencia de lo social.
La clave para un Social Selling efectivo es poner la construcción de relaciones en primer lugar, siempre.
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¿Qué tiene de único el Social Selling?
Lo que distingue al Social Selling es que aprovecha la comunicación digital como medio para establecer relaciones con tus clientes potenciales en lugar de simplemente intentar vender, vender, vender.
Realizado adecuadamente, el Social Selling tiene el potencial de sustituir métodos tradicionales de prospección, a menudo temidos tanto por vendedores como por clientes potenciales. Su distintivo radica en acercarte a los consumidores en un entorno donde se sienten a gusto, es decir, en las plataformas sociales.
Pero, ¿realmente la gente quiere interactuar con empresas en redes sociales? La respuesta es un rotundo sí. De hecho, el 87% de los clientes B2B están abiertos a interactuar con vendedores que conocieron a través de una red profesional como LinkedIn.
Está bien, están listos para hablar. ¿Pero realmente invierten donde dicen? Nuevamente, la respuesta es un rotundo sí.
Los estudios han demostrado que el 72% de los vendedores que utilizan Social Selling superan a sus colegas que aún no han adoptado esta nueva e innovadora estrategia de ventas.
La comodidad es sin duda un factor clave en este contexto. El Social Selling representa una alternativa más cómoda y menos intrusiva para la mayoría de los clientes, lo que permite un acercamiento que no se percibe como una interrupción repentina. De hecho, muchos clientes llegan a sentir una conexión real con las empresas a las que brindan su apoyo.
Esta es la distinción fundamental entre el Social Selling y el marketing en redes sociales. Se trata de una experiencia personalizada que fomenta relaciones individuales entre las empresas y los clientes potenciales. No se basa en publicar anuncios impersonales o en enviar un volumen elevado de solicitudes de contacto y propuestas, simplemente esperando una respuesta. Por el contrario, se centra en construir confianza y credibilidad de manera sostenida a lo largo del tiempo.
Entonces, ¿cuál es la conclusión final? Las redes sociales representan una plataforma de ventas legítima que produce resultados concretos para equipos de ventas en todo el mundo.
No se limita únicamente a generar entretenimiento con rivalidades amistosas o bromas, ni se enfoca solo en incrementar la visibilidad de la marca. De hecho, es una herramienta efectiva para fomentar las ventas. En varios estudios realizados, un 34% de los clientes manifestaron preferir ser contactados por vendedores a través de redes sociales, en comparación con el 21% que opta por las llamadas telefónicas.
¿Qué problemas resolverá el Social Selling?
Hay varios problemas de ventas que el Social Selling te ayudará a resolver. Como vendedores, siempre escuchamos que la venta exitosa proviene de la construcción de relaciones. Sin embargo, la mayoría de las personas desconfían de los vendedores (a menudo con buenas razones).
Durante años, hemos sido objeto de un exceso de marketing. Las llamadas en frío son una parte probada y verdadera del proceso de ventas que no debe ignorarse ni minimizarse. Sin embargo, el Social Selling te ofrece la oportunidad de construir tu cartera de ventas con leads específicos sin la necesidad de llamar a un desconocido. Al interactuar con clientes potenciales en un entorno digital, puedes establecer relaciones de manera no invasiva.
El Social Selling también contribuye a definir tu reputación en el amplio mundo online. A pesar del caos presente en las redes sociales, el Social Selling iguala las oportunidades, permitiendo a cualquiera tener su propia plataforma y desarrollar su red social.
Mediante la inversión de tiempo y la entrega de valor desde el inicio, puedes forjar relaciones que no solo llevarán a concretar negocios, sino que además reforzarán tu reputación. Es más, podrías recibir reseñas positivas y referencias de boca en boca a lo largo del camino, elementos que, como sabemos, tienen un gran impacto en la eficacia de tus esfuerzos de cierre de ventas.
Y debido a que ofreces valor en tu perfil, en lugar de simplemente enviar spam aleatoriamente a posibles leads, también puedes construir conciencia de marca al mismo tiempo. Una amplia gama de clientes potenciales obtendrá una impresión de quién eres y lo que representas, no solo de lo que hace tu empresa.
El proceso de Social Selling explotó en popularidad durante los confinamientos de Covid, ya que los vendedores luchaban por mantener el volumen de ventas.
¿Cómo podrían los vendedores crear relaciones con clientes potenciales cuando nadie salía de casa?
En un tiempo, los eventos de networking eran enormemente beneficiosos para la construcción de relaciones. Un apretón de manos, una sonrisa y una tarjeta de negocios entregada sobre la marcha podrían ser el factor decisivo para cerrar un trato.
Pero durante la pandemia, no hubo tales eventos. Por lo tanto, los vendedores tuvieron que incidir más en otro lugar para encontrar clientes potenciales.
Y aquí es donde el Social Selling cobró importancia.
Los vendedores comenzaron a construir relaciones en el mundo digital cuando ya no podían vestirse con trajes e intercambiar tarjetas de negocios de forma física. El mundo de las ventas encontró una nueva y efectiva manera de vender.
Ahora, un nuevo panorama empresarial se enfoca más en experiencias socialmente distanciadas y trabajo remoto. Y las analíticas inteligentes te permiten rastrear qué tan bien estás adoptando esta nueva estrategia.
Una forma de medir qué tan efectivamente estás vendiendo en LinkedIn, por ejemplo, es a través del índice de Social Selling.
El índice de Social Selling determina tu efectividad en cuatro áreas principales:
- Crear una marca profesional con un perfil bien gestionado.
- Encontrar a las personas adecuadas.
- Compartir contenido que inspire conversaciones relevantes y potencialmente rentables.
- Construir y fortalecer relaciones a lo largo del tiempo.
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¿Es el Social Selling adecuado para tu equipo?
De acuerdo, hemos visto hechos y cifras que respaldan el Social Selling como una estrategia de ventas moderna. Pero probablemente todavía te estés preguntando, «¿funcionará el Social Selling para mi empresa?»
Cada empresa es única, lo que implica que las estrategias que resultan efectivas para algunas pueden no serlo para otras. Esta realidad también se aplica al Social Selling, donde diversos factores influyen en determinar si es una estrategia adecuada para ti y tu equipo. Antes de iniciar la implementación de una estrategia de Social Selling, sería adecuado que te plantees una serie de preguntas importantes.
¿Tus clientes están en redes sociales? Si es así, ¿en qué plataforma? Probablemente este sea el factor más importante para determinar si el Social Selling será una empresa exitosa para ti. Obviamente, si estás atendiendo a una población que no usa plataformas de redes sociales (una minoría muy pequeña hoy en día), o no pasa mucho tiempo en ellas, entonces el Social Selling no va a servir de mucho.
Si tu público objetivo está en redes sociales, lo siguiente que tienes que preguntarte es en qué plataforma están.
Considera una empresa industrial típica. Su enfoque se centra en una audiencia B2B compuesta por ejecutivos industriales, gerentes y técnicos. Esto significa que probablemente no encontrarán éxito en estrategias como realizar bailes en TikTok o compartir fotos en Instagram.
En cambio, su estrategia podría orientarse hacia plataformas como LinkedIn, aprovechando la presencia de expertos en la industria que comparten su experiencia y consejos prácticos. Este enfoque facilita la atracción de leads de alta calidad, creando una base sólida para las acciones de venta en la plataforma.
El error número uno en Social Selling que debes evitar
Antes de adentrarnos en cómo implementar la venta social en diversas plataformas, es importante tratar el mayor malentendido y error relacionado con el Social Selling.
El Social Selling no consiste en ser un vendedor agresivo que intenta forzar interacciones y rápidamente lanza su propuesta de venta. No se trata de saturar a la gente con mensajes no solicitados.
Si usas LinkedIn, probablemente ya has experimentado recibir numerosos mensajes de «Conectemos», que rápidamente derivan en pedirte dinero.
Este no es el enfoque efectivo para vender en redes sociales. Más bien, se trata de generar interacciones significativas y constructivas.
Una vez que se establece esa relación, se facilita mucho el proceso de demostrar a las personas cómo tu empresa puede solucionar sus problemas.
Si quieres tener éxito, tus vendedores necesitan tener la habilidad de proporcionar valor a los prospectos sin ser excesivamente orientados a la venta. Se necesita paciencia y creer en el proceso para enfocarse ciegamente en proporcionar valor a través de la conversación y las publicaciones.
Finalmente, las conversaciones de Social Selling tratan más de escuchar que de hablar. Necesitas seleccionar vendedores que escuchen bien y puedan forjar relaciones sólidas a lo largo del tiempo. En las redes sociales, se trata de escuchar, empatía, paciencia, agregar valor y no de cerrar, cerrar, cerrar.
Social Selling en LinkedIn
LinkedIn se ha convertido en una plataforma clave de redes sociales para la realización de ventas B2B y para el establecimiento de conexiones profesionales. Un sorprendente 96% de los expertos en marketing B2B recurren a LinkedIn para ejecutar campañas de marketing orgánico o para contactar directamente con clientes potenciales. Este contexto lo convierte en una de las herramientas más efectivas para el Social Selling.
No es recomendable comenzar a contactar personas en LinkedIn impulsivamente para iniciar conversaciones de Social Selling. Es importante primero establecer tu credibilidad.
Entonces, ¿cómo se logra credibilidad en LinkedIn? El primer paso es concentrarte en tu perfil y definir tu identidad personal en las redes sociales.
Mantén tu perfil actualizado con tu foto, rol y biografía. Esos son los fundamentos.
Pero la clave del éxito se basa en asegurarte de que el contenido que publicas aporte valor. No quieres ser simplemente un cartel publicitario ambulante hablando de tu última promoción de ventas y compartiendo comunicados de la empresa. En su lugar, comparte anécdotas con las que se puedan identificar, consejos útiles y responde a preguntas comunes en tu sector.
Permite que tu personalidad se manifieste. Expresa tu punto de vista personal sobre los problemas e inquietudes del sector. Esto te humaniza ante los clientes potenciales en las redes sociales y facilita el establecimiento de una relación comercial exitosa.
Finalmente, no temas tomar una postura y discrepar de la opinión general cuando sea importante para ti. Un 89% de los clientes afirma que es más probable que consideren una marca si un vendedor modifica su manera de pensar. Ayúdalos a cambiar su forma de pensar y estarán más dispuestos a hacer negocios contigo.
Puedes tener credibilidad más rápidamente al ampliar tu red. Encuentra conexiones mutuas y únete a grupos de LinkedIn para llegar a más personas. Piensa en LinkedIn como un evento de networking en línea, y tu página es como una tarjeta de presentación gigante. Acumula recomendaciones de tus conexiones en LinkedIn. Estas funcionan como cartas de recomendación, mostrando a las personas que visitan tu página de LinkedIn que eres un buen profesional con conexiones valiosas en el mundo empresarial.
Una vez que hayas establecido tu perfil, está bien comenzar a conectarte. Haz preguntas y comparte videos que hablen sobre algún tema que hayan planteado. Estos son los primeros pasos que pueden iniciar el proceso de construcción de relaciones.
Por supuesto, puedes conectarte con desconocidos y enviar mensajes en frío, pero encuentra una manera de ofrecer valor de alguna manera, por ejemplo, comparte una encuesta reciente que el prospecto pueda encontrar interesante.
Pero aquí está la clave para el éxito al hacer Social Selling en LinkedIn: no descuides las conexiones que ya has establecido. Aprovecha al máximo manteniéndote activo y publicando regularmente consejos valiosos (relacionados con tu producto o servicio) en tu feed de LinkedIn y actuando como un canal para la comunidad.
EJEMPLO
Imagina que eres un vendedor en una empresa que ofrece soluciones de automatización y control para la industria manufacturera. Tu objetivo es conectar con directores de operaciones de plantas industriales que podrían estar interesados en tus productos y servicios.
Paso 1: Perfil y credibilidad
Primero, asegúrate de que tu perfil de LinkedIn esté completo y actualizado con una foto profesional, tu cargo y una breve biografía que destaque tu experiencia en la automatización industrial.
Paso 2: Contenido de valor
Comienza a compartir contenido relevante en tu feed de LinkedIn. Por ejemplo, podrías publicar artículos sobre cómo la automatización ha mejorado la eficiencia en la industria manufacturera, casos de éxito de clientes que implementaron tus soluciones o consejos sobre cómo reducir costos de producción. Este contenido demuestra tu conocimiento y experiencia en el campo.
Paso 3: Conexiones estratégicas
Utiliza la función de búsqueda de LinkedIn para encontrar directores de operaciones en empresas industriales que podrían beneficiarse de tus soluciones. Haz conexiones con ellos, pero no envíes un mensaje de venta directa de inmediato.
Paso 4: Interacción significativa
Comienza a interactuar con las publicaciones de tus conexiones estratégicas. Comenta sus posts de manera constructiva, comparte tus ideas y conocimientos relevantes. Por ejemplo, si un director de operaciones comparte un artículo sobre la automatización en la industria manufacturera, podrías comentar: «¡Excelente artículo! He visto cómo la automatización puede reducir los costos de producción en un 20% en empresas similares. ¿Has considerado explorar esta oportunidad en tu planta?»
Paso 5: Invitación a un grupo
Si ves que un director de operaciones muestra interés en temas relacionados con la automatización, podrías enviarle un mensaje personalizado invitándolo a unirse a un grupo de LinkedIn que has creado, como «Profesionales de Automatización Industrial». Explica que el grupo es un espacio donde los expertos comparten ideas y mejores prácticas en el campo de la automatización.
Paso 6: Mensaje de seguimiento
Después de que la conexión haya estado en tu red durante un tiempo y haya participado en el grupo, puedes enviar un mensaje de seguimiento personalizado. Por ejemplo: «Hola [Nombre], he visto que has estado contribuyendo activamente en nuestro grupo sobre automatización industrial. Estoy aquí para responder a cualquier pregunta que puedas tener o discutir cómo nuestras soluciones pueden ayudar a tu planta. ¿Estarías interesado en una conversación más detallada?»
Esta forma de actuar gradualmente y centrado en el valor crea una relación sólida y aumenta las posibilidades de que el director de operaciones considere tus soluciones cuando llegue el momento adecuado. Además, fortalece tu credibilidad como un experto en el campo de la automatización industrial y te abrirá puertas para realizar un Social Selling efectivo.
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Social Selling en Facebook
Facebook es una red social ampliamente popular con una enorme audiencia que ha crecido aún más después de adquirir Instagram y WhatsApp a lo largo de los años.
Cuando hablamos de Facebook y venta, es fácil pensar en Facebook Marketplace, pero eso no es de lo que se trata el Social Selling.
En cambio, los vendedores B2B pueden aprovechar el poder de los grupos de Facebook para establecer redes y posicionarse como referentes en su industria. Esto incluye comentar en publicaciones, ponerse en contacto directamente a través de mensajes e, incluso, crear tus propias publicaciones originales y compartirlas en grupos apropiados.
La clave está en crear contenido valioso y compartible con el que los clientes potenciales querrán interactuar.
Cuando alguien comenta o interactúa con tu contenido, responde. Haz preguntas y responde cualquier cosa que te pregunten. Ofrece comunicarte directamente a través de Messenger o pídeles que te envíen un mensaje directo si desean tener una conversación más personalizada.
Si las personas comparten tu contenido, eso aumenta la visibilidad de tu marca y actúa como un respaldo para ti y tu marca.
Cuando respondas a los comentarios, asegúrate de hacerlo de manera amable y respetuosa. Ser cortés y agradable puede marcar la diferencia para comenzar una conversación de Social Selling de la manera correcta.
Social Selling en Twitter
Twitter también puede ser una poderosa herramienta de Social Selling, pero debes abordar las interacciones de manera diferente a como lo harías en plataformas como Facebook o LinkedIn.
Para empezar, crea listas en Twitter que te ayudarán a llevar un registro de la información que ciertos grupos están compartiendo. Esto puede incluir a tus clientes existentes, competidores y posibles clientes.
Haz que estas listas sean privadas para que solo tú puedas acceder a ellas.
Una vez que hayas hecho eso, podrás analizar cómo tus competidores interactúan con los usuarios de Twitter y cómo se reciben esas respuestas. Esta información puede ser invaluable, ya que puedes aprender mucho de los éxitos y fracasos de tus mayores rivales en Social Selling.
Un plan de Social Selling en Twitter debe involucrar tanto las cuentas oficiales de Twitter de las empresas potenciales como las cuentas personales de los tomadores de decisiones dentro de ellas. Esto ayudará a crear relaciones con las personas que tienen el poder en la empresa (ya que la cuenta de la marca a menudo es manejada por becarios mal remunerados sin poder real, pero con un gran sentido del humor).
Recuerda, no te lances directamente a vender tu producto. Esa es una buena manera de ser bloqueado y arruinar tu marca personal. En su lugar, observa lo que están tuiteando y compartiendo, y busca una oportunidad para intervenir con tu experiencia.
Una forma de hacerlo es seguirlos y activar las notificaciones de Twitter. Luego, una vez que veas algo en lo que creas que puedes aportar, responde a esos tweets de manera amigable para mantenerte relevante en sus mentes.
Solo recuerda la regla fundamental del Social Selling: no hagas spam, comunícate solo de manera constructiva. Responde a algo que publiquen si tienes algo valioso que agregar a la conversación. No vayas directamente y respondas a todo lo que tuitean de inmediato. Eso te llevará a bloqueos y quejas en Twitter, no a clientes y ventas.
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Ejemplos de Social Selling
Ahora, veamos cómo los vendedores que realizan Social Selling pueden crear relaciones significativas con los clientes en el futuro.
Para estos ejemplos, nos centraremos en LinkedIn, ya que es quizás el canal de Social Selling más efectivo que existe.
Nuevamente, al contactar a un posible cliente en LinkedIn, no querrás que parezca como un mensaje de venta. Así que no te lances directamente a presentarte y comenzar a hablar sobre cómo tu empresa puede ayudar a la suya a generar mayores ganancias.
Esa es la manera más fácil de ser marcado como spam. En su lugar, dedica un tiempo a mirar las publicaciones del prospecto y busca puntos en común. Interactúa con ellos a través de un interés que hayan mostrado. Por ejemplo, si ves que la persona es director de marketing, hay formas de tomar esa información y convertirla en una conversación no intrusiva y no centrada en ventas.
Aquí tienes un ejemplo de mensaje que podrías enviar para iniciar una relación de Social Selling:
| Hola Luis, Disculpa por el mensaje sin previo aviso, pero pude ver en tu perfil que eres director de marketing en una empresa de bienes de consumo. Quería contactarte porque estoy involucrado en varios grupos de Facebook donde profesionales del marketing de bienes de consumo se reúnen para hablar sobre el trabajo y compartir sus resultados. ¡Estaría encantado de añadirte a la comunidad si te interesa! Puede ser una excelente oportunidad de networking. |
Optimiza tu estrategia de Social Selling con una plataforma todo en uno de marketing y CRM
El Social Selling es una pieza fundamental en el panorama actual de ventas, y su integración en tu plataforma de marketing automático y CRM es esencial para impulsar el éxito de tu negocio.
En un mundo cada vez más interconectado a través de las redes sociales y la tecnología, esta estrategia se erige como una vía imprescindible hacia el futuro.
En el corazón del Social Selling reside la capacidad de forjar relaciones sólidas y genuinas con tus clientes a lo largo del tiempo. Ya no se limita únicamente a la venta de productos o servicios, sino que se centra en la creación de conexiones significativas que trascienden la transacción.
En lugar de perseguir únicamente ventas inmediatas, esta estrategia prioriza la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes, un enfoque que no solo fomenta la lealtad a la marca, sino que también sienta las bases para un crecimiento continuo del negocio.
Cuando se implementa adecuadamente en un software de automatización de las ventas, el Social Selling puede dar lugar a una mayor lealtad de los clientes. Al establecer una sólida presencia en las redes sociales y ofrecer contenido valioso y pertinente, tu empresa puede ganarse la confianza de su audiencia más allá de la mera promoción de productos.
Tus clientes se convertirán en seguidores leales y defensores de la marca, dispuestos a recomendarla a otros y a mantener un compromiso duradero.
Además, el Social Selling abre nuevas oportunidades de ingresos estables. Al mantener una presencia activa en las redes sociales, interactuar de manera significativa con los clientes y proporcionar soluciones relevantes, podrás fomentar la fidelidad y generar flujos de ingresos más predecibles. La retención de clientes se fortalecerá, reduciendo la probabilidad de que busquen alternativas.
En resumen, el Social Selling no es una moda pasajera, sino una estrategia esencial para el éxito sostenible en el mundo de las ventas.
Al invertir en la construcción de relaciones auténticas a través de tu plataforma de marketing automático y CRM, tu empresa cosechará los beneficios de la lealtad a la marca y de las oportunidades de negocio en constante crecimiento.
El futuro de las ventas está intrínsecamente ligado a la construcción de conexiones duraderas y al compromiso auténtico con los clientes en el siempre cambiante mundo digital y social.
Tácticas de ventas durante una economía en declive
