Tácticas de ventas durante una economía en declive

En los últimos meses, la incertidumbre económica ha aumentado significativamente debido a una combinación de factores, incluyendo tensiones geopolíticas, problemas en la cadena de suministro y tasas de inflación persistentemente altas.

Aunque parecía que las empresas estaban preparadas para hacer frente a estos vientos en contra, ahora estamos viendo que las empresas hacen hincapié en hacer «más con menos» y están reevaluando sus presupuestos.

Muchas empresas están iniciando despidos, especialmente aquellas que no están seguras de poder alcanzar las tasas de crecimiento proyectadas.

Para los profesionales de ventas, vender a empresas que enfrentan estos desafíos requiere una gestión de oportunidades enfocada, ya que cada decisión de compra probablemente será sometida a un mayor escrutinio.

Al centrarse en las siguientes tres áreas, los profesionales de ventas pueden aumentar significativamente su éxito durante una época de recesión económica.

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Táctica de venta – Alineando tu solución a las particularidades del cliente

La alineación de la solución es un aspecto crítico en el proceso de ventas, y a menudo, es la principal razón por la cual las oportunidades no se concretan.

Cuando los clientes no perciben suficiente valor en la solución que se les ofrece, es probable que rechacen la propuesta o la posterguen en favor de otras prioridades.

Para maximizar las posibilidades de éxito en ventas, es esencial abordar este desafío mediante una sólida alineación de la solución.

En primer lugar, es fundamental identificar claramente una necesidad empresarial que el cliente esté deseando resolver.

Esto implica comprender a fondo la situación y los desafíos que enfrenta el cliente y cómo su solución puede abordar esos problemas de manera efectiva. Cuanto más precisa y específica sea la identificación de la necesidad, más probable será que el cliente vea el valor de la solución.

Además, es crucial presentar una solución que esté diseñada específicamente para abordar esas necesidades identificadas. La solución debe ser relevante y adecuada para resolver los problemas del cliente de manera efectiva.

En este punto, la personalización y la adaptación de la oferta son clave para garantizar que se ajuste perfectamente a las necesidades del cliente.

Otro aspecto fundamental es comunicar el impacto comercial de la solución de manera clara y convincente. Los tomadores de decisiones deben comprender cómo la implementación de la solución generará beneficios tangibles para su empresa.

Esto puede incluir mejoras en la eficiencia operativa, ahorros de costos, aumento de la productividad o cualquier otro resultado positivo que la solución pueda ofrecer. Cuanto más claro y cuantificable sea este impacto, más fácil será para el cliente evaluar el valor de la solución.

Por último, establecer la confianza en la capacidad para entregar e implementar la solución es esencial. Los clientes deben estar seguros de que su empresa puede cumplir con lo prometido y que la solución se implementará de manera efectiva.

Esto implica demostrar experiencia, proporcionar referencias y abordar cualquier inquietud o pregunta que el cliente pueda tener.

La alineación de la solución en ventas es un proceso crítico que implica identificar claramente las necesidades del cliente, presentar una solución adecuada y personalizada, comunicar el impacto comercial y establecer la confianza en la capacidad para entregar.

Al abordar estos aspectos de manera efectiva, los profesionales de ventas pueden aumentar significativamente sus posibilidades de éxito y cerrar oportunidades de manera más consistente.

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Táctica de venta – Fortaleza en las relaciones

El número de partes interesadas involucradas en la toma de decisiones ha crecido significativamente, por lo que es importante ampliar su esfera de influencia dentro de las cuentas. Como punto de partida, debe desarrollar un mapa de cuentas para asegurarse de poder identificar quiénes probablemente estarán involucrados en el proceso de toma de decisiones. Luego, asegúrese de que ha:

• Desarrollado una relación con un asesor del cliente que le pueda proporcionar acceso a las partes interesadas clave.
• Establecido relaciones con todos los influyentes clave y los tomadores de decisiones.
• Asegurado el apoyo y el patrocinio a nivel ejecutivo para su solución.

Táctica de venta – Momento o Timing

En una economía en declive, es probable que los clientes reconsideren sus prioridades y pospongan las decisiones de compra. Para protegerse contra este riesgo, debe:

• Confirmar que la necesidad empresarial aún existe y si hay nuevas necesidades empresariales que pueda ayudar al cliente a resolver.
• Reafirmar el valor que ofrece su solución y los beneficios que obtendrán.
• Colaborar en los planes y el cronograma de implementación para aumentar la aceptación y el respaldo.

El enfoque en la fortaleza de las relaciones y el momento oportuno puede marcar una gran diferencia en la capacidad de un profesional de ventas para tener éxito en una economía en declive.

Al comprender y abordar estos factores, los vendedores pueden aumentar sus posibilidades de cerrar acuerdos y brindar un valor sólido a sus clientes, incluso en tiempos económicos difíciles.

Siguientes Pasos

En lugar de pensar en las áreas mencionadas anteriormente como binarias, considérelas como un continuo para cada oportunidad. A medida que revisa cada oportunidad en su canal de ventas, considere los pasos que puede tomar para:

• Aumentar el valor de su solución (beneficios)
• Mejorar el acceso y el patrocinio a nivel ejecutivo (estrategias de acceso)
• Protegerse contra retrasos y prioridades competitivas (razón convincente para avanzar ahora)

Desafortunadamente, a menudo postergamos la gestión de oportunidades hasta que sea demasiado tarde. Si bien no tenemos control sobre las condiciones comerciales, una gestión de oportunidades mejorada es una forma comprobada de cerrar más negocios durante una recesión económica.

Optimiza tus oportunidades de ventas con una plataforma CRM y marketing automático

Una plataforma CRM  y marketing automático son herramientas fundamentales para una gestión de oportunidades efectiva y para implementar tácticas de ventas previas de manera más eficiente. Aquí hay una explicación de cómo estas herramientas pueden ayudar:

• Seguimiento y organización de oportunidades: Un CRM permite a las empresas rastrear y organizar todas las oportunidades de ventas en un solo lugar. Cada oportunidad se registra con detalles como el nombre del cliente potencial, el estado actual, las interacciones anteriores y futuras, y la etapa en el ciclo de ventas. Esto facilita la gestión y el seguimiento de múltiples oportunidades al mismo tiempo.
• Automatización de tareas repetitivas: Las plataformas de marketing automático pueden automatizar tareas repetitivas, como el envío de correos electrónicos de seguimiento, la programación de llamadas de seguimiento y la distribución de contenido relevante. Esto ahorra tiempo a los equipos de ventas y les permite concentrarse en actividades de alto valor, como la comunicación con clientes potenciales.
• Segmentación de clientes potenciales: Con un CRM y herramientas de marketing automático, puedes segmentar a tus clientes potenciales en función de diferentes criterios, como su industria, tamaño de la empresa o comportamiento en el sitio web. Esto te permite enviar mensajes y ofertas personalizadas que resuenen con cada grupo de clientes potenciales, lo que aumenta las posibilidades de conversión.
• Incubación de clientes potenciales: La incubación de clientes potenciales es una estrategia que implica el envío de contenido relevante y valioso a los clientes potenciales a lo largo de su proceso de toma de decisiones. Con el marketing automático, puedes configurar secuencias de correos electrónicos automatizadas que eduquen a los clientes potenciales y los mantengan comprometidos a lo largo del tiempo. Esto es especialmente útil en ventas B2B, donde los ciclos de venta pueden ser largos.
• Análisis y seguimiento del rendimiento: Tanto las plataformas CRM como las de marketing automático ofrecen herramientas de análisis que permiten evaluar el rendimiento de tus tácticas de ventas y marketing. Puedes rastrear métricas como la tasa de conversión, el tiempo promedio en el ciclo de ventas y el ROI de tus campañas. Esto te proporciona información clave para ajustar y mejorar tus estrategias.
• Integración con sistemas existentes: Las buenas plataformas de CRM y marketing automático se integran con otras herramientas que ya utilizas en tu negocio, como sistemas de correo electrónico, calendarios y aplicaciones de productividad. Esto facilita la colaboración entre los equipos de ventas y marketing y garantiza que todos estén en la misma página.

Una plataforma CRM y marketing automático puede mejorar significativamente la gestión de oportunidades y ayudarte a implementar tácticas de ventas anteriores de manera más efectiva.

Estas herramientas te permiten organizar, automatizar y personalizar tus interacciones con los clientes potenciales, lo que, en última instancia, puede aumentar tus tasas de conversión y mejorar el rendimiento de ventas.