Cómo crear una estrategia personalizada de generación de leads B2B

¿Sabías que el 63% de las empresas señalan que la generación de leads es su mayor desafío? Si estás entre ellas, es posible que te encuentres en la constante búsqueda de la «fórmula mágica» para atraer y convertir leads en el competitivo entorno B2B. Pero la realidad es que no existe una solución única para todos. Aquí es donde entra en juego una estrategia personalizada de generación de leads B2B, y en este artículo te daremos las pautas para ayudarte a construir la tuya.

Una estrategia personalizada de generación de leads no es un lujo, sino una necesidad en el entorno empresarial actual. La adaptación y la personalización son cruciales para conectar con tus clientes potenciales de una manera auténtica y significativa. Te permiten alinearte con sus necesidades específicas y demostrar cómo tu producto o servicio puede solucionar sus problemas.

A lo largo de este viaje, nuestra guía se centrará en una palabra clave: personalización. Creemos firmemente que una estrategia personalizada de generación de leads B2B puede ser la diferencia entre simplemente competir y verdaderamente destacar en tu mercado.

Tanto si tu empresa es B2B como si vendes productos o servicios a mercados B2C, una buena estrategia personalizada de generación de leads es de suma importancia para casi cualquier negocio.

¿Por qué? Porque sin clientes potenciales, una empresa no tendrá la oportunidad de convertirlos en clientes.

Es cierto que la generación de clientes potenciales puede llevar mucho tiempo y ser difícil, pero no tiene por qué serlo. Hay muchas maneras de generar clientes potenciales, y hay un montón de herramientas que se pueden utilizar para acelerar el proceso.

¿Por qué es importante generar clientes potenciales mediante una estrategia personalizada de generación de leads?

Para que una empresa tenga éxito, es fundamental generar clientes potenciales. La mayoría de las empresas no podrán disponer de una buena base de datos de clientes necesaria para desarrollarse sin clientes potenciales. Los comportamientos, intereses y necesidades de los clientes pueden cambiar rápidamente y a menudo de manera impredecible. Este cambio puede ser influenciado por una variedad de factores, que incluyen tendencias de la industria, cambios en la economía, innovaciones tecnológicas y competencia, entre otros. 

En otras palabras, lo que un cliente quiere o necesita hoy puede no ser lo mismo que querrá o necesitará mañana, por lo que las empresas no pueden actuar al azar. Deben utilizar una estrategia personalizada de generación de leads para atraer a los tipos de consumidores que desean tener.

Sin una estrategia de este tipo, una empresa no estará segura de a qué tipo de público objetivo debe dirigirse, y tendrá problemas para generar clientes potenciales.

Considera la estrategia personalizada de generación de leads como el combustible que impulsa el motor de tu negocio. Sin ella, simplemente no puedes avanzar. Las empresas exitosas entienden esto y dedican tiempo y grandes recursos a la generación de leads de alta calidad. Pero, ¿por qué es tan importante?

En primer lugar, la generación de leads es la principal manera de conectar tu negocio con las personas correctas, es decir, aquellas que están verdaderamente interesadas en tus productos o servicios. Estas personas, tus leads, son los que tienen más probabilidades de convertirse en tus clientes.

Además, una buena estrategia personalizada de generación de prospectos B2B puede ayudarte a segmentar y entender mejor tu mercado. No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos pueden estar listos para comprar ahora, mientras que otros pueden estar simplemente investigando. Al generar y segmentar leads, puedes entender mejor las necesidades y deseos de estos diferentes grupos, y adaptar tus ofertas y mensajes en consecuencia.

Sin una estrategia de generación de leads efectiva, puedes terminar perdiendo tiempo y recursos tratando de atraer a las personas equivocadas, o simplemente lanzando mensajes a un público que no está interesado. Pero con una estrategia sólida en su lugar, puedes dirigir tus esfuerzos hacia aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, lo que maximiza el retorno de tu inversión en marketing.

Recuerda que la generación de leads es el primer paso en el embudo de ventas, el que te permite atraer a las personas adecuadas y comenzar a guiarlas hacia cerrar negocios. Sin leads, simplemente no tienes a quién vender. Por lo tanto, la importancia de la generación de prospectos no puede ser subestimada.

Las empresas nuevas necesitan una estrategia personalizada de generación de leads B2B

Una empresa nueva debe centrarse en gran medida en la generación de clientes potenciales y la creación de marca.

Sin los beneficios de transformar un lead o prospecto en un cliente, que son los que generan ingresos para tu negocio, será difícil mantenerse a flote en cualquier mercado competitivo, por muy buenos que sean sus productos o servicios.

La verdad es que hay muchas formas de generar clientes potenciales, pero no todos los métodos funcionan igual de bien para empresas diferentes con objetivos y metas distintos.

Por ejemplo, si tienes un producto dirigido a personas mayores de 50 años, lo más probable es que una campaña publicitaria dirigida a jóvenes de 18 a 25 años genere muy pocas reacciones.

Consejo: utiliza palabras clave en tu mensaje. Hay diferentes formas de generar clientes potenciales y no todos los métodos son los mejores para todas las empresas. Las palabras clave ayudarán a que los posts de tu blog se posicionen mejor en motores de búsqueda como Google, lo que significa que más clientes potenciales podrían leerlos.

La generación de leads y la construcción de marca son dos procesos fundamentales para cualquier empresa en sus etapas iniciales. Pero, ¿por qué son tan importantes?

En lo que respecta a la generación de leads, se trata de captar el interés de tus clientes potenciales y animarles a saber más acerca de lo que ofreces. Sin leads, te faltaría un target al que presentar tu producto o servicio, lo que dificultaría la obtención de ingresos y el crecimiento de tu empresa.

Por otro lado, la construcción de la marca no solo se trata de dar a conocer el nombre de tu empresa, sino también de establecer una relación con tu público objetivo y comunicar eficazmente el valor único que aportas. Una marca fuerte puede ayudarte a diferenciarte en un mercado competitivo y atraer a los clientes que son más propensos a interesarse por lo que ofreces.

Cómo ayuda una estrategia personalizada de generación de leads a generar más ingresos

Generar ingresos es fundamental para el éxito de tu empresa. Conseguir clientes potenciales, cuando se hace correctamente, es un método eficaz para establecer un flujo de ingresos constante en tu empresa y demostrar un ROI estable.

Convertir el tráfico de la web en clientes que realmente te compren, es fundamental para el éxito de tu empresa.

Dicho esto, no tiene sentido generar clientes potenciales si no te generan ingresos económicos. 

La generación de clientes potenciales contribuye a las ganancias de tu empresa al garantizar que los clics y las visitas se conviertan en ventas reales.

Una estrategia personalizada de generación de leads es más que atraer a los prospectos a tu web o a tu empresa. Se trata de atraer a las personas adecuadas, aquellas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Y cuando conviertes leads en clientes, incrementas tus ingresos.

Veamos cómo funciona esto en detalle:

• Aumento de ingresos: Los leads que se convierten en clientes generan ventas, y las ventas generan ingresos. Así, cuanto más efectiva sea tu estrategia personalizada de generación de leads, más ingresos podrás generar.
• Flujo de caja predecible: Una estrategia eficaz de captación de prospectos B2B puede ayudarte a mantener un flujo constante de nuevos clientes potenciales. A medida que estos leads se convierten en clientes, puedes empezar a prever cierto nivel de ingresos regulares, lo que contribuye a un flujo de caja predecible y estable.
• ROI: La generación de leads no es gratuita. Implica tiempo, esfuerzo y a menudo costos de marketing. Pero cuando se hace bien, puede ofrecer un excelente retorno de la inversión (ROI). Cada lead que se convierte en una venta es una confirmación de que estás realizando bien tus esfuerzos de marketing y una contribución a la economía de tu empresa.

La generación de leads puede ser una herramienta poderosa para mejorar los ingresos de tu empresa. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, tiene que ser efectiva. No basta con generar una gran cantidad de leads. También deben ser leads de alta calidad, aquellos que tienen una buena probabilidad de convertirse en clientes. Y para hacer eso, necesitas una estrategia personalizada de generación de leads bien pensada.

Formas para generar clientes potenciales mediante una estrategia personalizada de generación de leads

He aquí un rápido desglose de las diferentes plataformas y métodos que se pueden utilizar para empezar a generar clientes potenciales para tu empresa:

• Marketing de contenidos
• Publicidad de pago (Google Ads, Facebook Ads)
• SMS y What’s App Marketing
• Optimización de motores de búsqueda
• Email Marketing
• Webinars / Eventos virtuales (Webcasts)
• Concursos y sorteos 
• Sistemas de recomendación
• Planes de afiliación
• Correo directo

Consejo: Cuantos más clientes potenciales cualificados pueda generar tu empresa, mejor. Esto significa que cuantas más fuentes de contactos puedas generar, mejor.

Necesitas calidad además de cantidad. Así evitarás perder el tiempo con clientes potenciales no cualificados.

¿Qué tipo de empresas necesitan hacer una estrategia personalizada de generación de leads?

Cualquier empresa que necesite clientes para mantenerse viva necesitará la generación de prospectos.

Las empresas que dependen por completo de los ingresos de los clientes para poder avanzar, como los minoristas, los restaurantes o los proveedores de servicios, dependen en gran medida de los clientes potenciales si quieren mantener las puertas abiertas y seguir a flote.

Nunca hay una respuesta única a lo que funciona mejor para cada empresa, pero algunas opciones son el marketing en redes sociales (como la publicidad en Facebook), el marketing por correo electrónico (email marketing) y las campañas de optimización de motores de búsqueda (o SEO) centradas en la optimización de palabras clave.

• Las estrategias como el marketing en redes sociales y el marketing por correo electrónico permiten a las empresas llegar a audiencias amplias y específicas de una manera personalizada. Las campañas publicitarias pagadas en plataformas como Facebook pueden segmentarse en función de una amplia variedad de parámetros, desde la demografía y la ubicación hasta los intereses y comportamientos.
• Las campañas de optimización de motores de búsqueda (SEO) se centran en mejorar la visibilidad de tu sitio web en los resultados de búsqueda orgánicos. Esto puede implicar la optimización de la estructura y el contenido de tu web, la generación de enlaces de alta calidad y la creación de contenido relevante y valioso que atraiga y retenga a los visitantes de tu web.

Generar clientes potenciales no siempre significa vender.

En contra de lo que algunos podrían pensar, la generación de leads no tiene que significar vender de inmediato. De hecho, hay muchos elementos diferentes que componen el proceso de generación de leads, algunos de los cuales se centran más en la construcción de relaciones que en la venta directa.

Por ejemplo, la nutrición de leads implica el seguimiento de alguien después de haber sido contactado una vez. Esto puede implicar el envío de correos electrónicos de seguimiento, la oferta de más información o recursos, y el mantenimiento de la comunicación para mantener a tu empresa en la mente del lead.

La calificación de leads es el proceso de determinar si alguien es un buen candidato para tu negocio. Esto puede implicar evaluar si el lead tiene el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el tiempo (BANT, por sus siglas en inglés) para comprar tu producto o servicio. La calificación de leads te permite concentrar tus esfuerzos en los leads que tienen más probabilidades de convertirse en clientes, lo que puede mejorar la eficiencia de tu proceso de ventas.

Hay muchas formas de generar más clientes potenciales, pero es importante no centrarse únicamente en conseguir visitantes.

Debes centrar tus esfuerzos en convertir a los visitantes de tu web o app en clientes que realmente quieran comprarte.

Formas rápidas de generar clientes potenciales mediante una estrategia personalizada de generación de leads

Algunos ejemplos de cómo empezar a generar clientes potenciales para tu empresa son:

• Uno de los primeros pasos puede ser añadir ciertas palabras clave a tu marketing de contenido, como un blog y artículos. Esto implica comprender qué términos están buscando tus clientes potenciales y luego crear contenido que satisfaga esas necesidades de información. No solo puede atraer tráfico a tu sitio web, sino que también puede establecerte como un referente de opinión en tu industria.
• Otra estrategia consiste en desarrollar material de nutrición de leads, como ofrecer contenido de valor a cambio de obtener sus datos de contacto como e-books, webinars, infografías o videoguías, entre otros. El objetivo es proporcionar algo de valor que atraiga a tus visitantes y les anime a compartir su información de contacto contigo.
• Es vital seleccionar algunas redes sociales adecuadas donde tu público objetivo pase más tiempo y publicar anuncios para que vean tus ofertas/productos/servicios y tener más oportunidades de generar leads.
• Generar una lista de correo electrónico es otra estrategia esencial. Esto puede lograrse a través de contenido de valor para los leads (ebooks, podcasts, videoguías…) y registrando su información de contacto. Una vez que tienes una lista de correo electrónico, puedes enviar regularmente contenido y ofertas valiosas a tus suscriptores para mantener tu empresa en su mente y fomentar la conversión.
• Enfocar tu presupuesto de marketing en publicidad de pago como anuncios de Facebook, Google Ads y publicidad en Instagram es otra táctica que podrías considerar. Esta es una forma rápida y efectiva de llegar a una audiencia específica y atraer tráfico a tu web o a tu landing page.
• Finalmente, el podcasting puede ser una excelente forma de establecerte como un experto y generar leads a través de tus entrevistas. Al igual que el marketing de contenido, el podcasting puede ayudarte a compartir tus conocimientos y experiencia con una audiencia más amplia y atraer a personas que estén interesadas en lo que tienes para ofrecer.

Estas son solo algunas estrategias personalizadas para generar leads; de nuevo, no hay un único método correcto, pero algunas podrían funcionar mejor que otras dependiendo de tu empresa y del tipo de clientes que estás buscando atraer. La clave es experimentar con diferentes tácticas, medir los resultados y ajustar tus estrategias.

Crea una estrategia personalizada de generación de leads con un enfoque omnicanal

El marketing omnicanal consiste en comprender el recorrido del cliente y estar presente lo más que puedas en múltiples plataformas.

Esto significa que debes asegurarte de utilizar los siguientes canales para generar clientes potenciales:

• Web (por ejemplo, mediante SEO y anuncios de pago)
• Aplicaciones móviles (a través de Google Ads, Apple App Store, etc.)
• Redes sociales (Twitter, Facebook e Instagram)
• Marketing físico
• Marketing digital

Cuando se cuenta con una estrategia de marketing omnicanal, los usuarios tienen menos sensación de estar siendo bombardeados por tus productos o servicios y, de hecho, es más probable que interactúen con tu contenido cuando te muevas por en diferentes plataformas.

¿Es cara una estrategia personalizada de generación de leads?

La mayoría de la gente piensa que la generación de leads en general es cara. Nuestra opinión es totalmente la contraria. No es caro cuando sabes lo que estás haciendo. La clave está en sacar el máximo partido a tu presupuesto.

Cuando estás empezando, es importante que planifiques tu presupuesto de marketing cuidadosamente. Eso significa decidir qué plataformas son las más adecuadas para tu negocio y elegirlas con cuidado.

Normalmente recomendamos desglosar el presupuesto calculando cuánto gastas por captación de clientes.

La cantidad total de dinero que has gastado en marketing, dividida por el número de clientes que has obtenido, te dará una idea de lo que ha estado gastando para captar clientes hasta la fecha, y una buena expectativa de lo que puedes necesitar gastar en el futuro.

Aunque esto no es una norma definitiva, hay reglas fijas sobre lo que funciona mejor.

A medida que crezcas y empieces a generar más clientes potenciales, tus costes disminuirán de forma natural porque serás más eficaz a la hora de convertirlos en clientes.

Por ejemplo, si gastas 10 dólares en un anuncio de Facebook para conseguir 10 visitas, pero solo una de ellas se convierte en cliente potencial y una de esas visitas se convierte en cliente, habrás gastado 10 euros por adquisición de cliente (CPA).

Con el tiempo, a medida que mejores tu segmentación y diseñes mejores anuncios, la cantidad que gastes disminuirá. Puede que ahora obtengas los mismos resultados por sólo 4 euros de CPA.

Para la mayoría de las empresas, gastar dinero en la generación de clientes potenciales es una decisión empresarial inteligente porque es una inversión bien invertida. Recuerda que las cosas no son caras o baratas. Son rentables o no rentables.

La buena noticia es que también hay diferentes maneras de generar clientes potenciales sin tener que invertir un gran presupuesto en publicidad. Hay algunas estrategias de generación de leads que pueden costar tan solo 0,30 centavos de dólar por suscriptor o cliente potencial, dependiendo de cómo los generes y del tipo de modelo de negocio que tengas.

Consejo: es importante averiguar qué canales funcionan mejor para tu negocio a la hora de buscar la generación de prospectos. Aunque al principio pueda parecer caro, si estos canales generan prospectos de mayor calidad, a la larga te ahorrarán tiempo.

Conclusión: ¿Por qué es importante una estrategia personalizada de generación de leads para las empresas?

La generación de contactos es importante para el crecimiento empresarial. Sin la generación de clientes potenciales,tu empresa tendrá dificultades para atraer a nuevos clientes y oportunidades de venta.

El proceso de ponerte en contacto con personas que podrían estar interesadas en lo que ofreces comienza en el momento en que alguien visita tu web o escucha hablar de tu producto o a través del marketing boca a boca.

Crear una estrategia personalizada de generación de leads B2B es fundamental para el éxito y el crecimiento de tu empresa. Una estrategia bien diseñada y adaptada a las necesidades de tu empresa te permitirá captar clientes potenciales de calidad, nutrirlos durante el proceso de compra y convertirlos en clientes leales.

Recuerde que una «estrategia personalizada de generación de leads» no es un enfoque genérico, sino una estrategia diseñada específicamente para tu empresa, tu industria y tu público objetivo. A través de una investigación exhaustiva y un análisis de datos, podrás identificar los canales de marketing más efectivos, las tácticas de contenido más relevantes y las mejores formas de conectar con tu público objetivo.

En esta era digital altamente competitiva, una ‘estrategia personalizada de generación de prospectos’ te permite sobresalir entre tu competencia, llegar a las personas adecuadas en el momento preciso y convertir esos prospectos en valiosas oportunidades comerciales.

Así que no subestimes el poder de una «estrategia personalizada de generación de prospectos». Tómate el tiempo para planificar y ejecutar una estrategia sólida que te permita alcanzar tus objetivos comerciales y establecerte como un referente en tu industria.