Los responsables de marketing siempre estamos reevaluando las viejas estrategias y buscando otras nuevas para seguir siendo competitivo en el sector.
Motivado por una serie de tecnologías emergentes y el surgimiento de nuevos conocimientos, el comportamiento del cliente B2B sigue evolucionando rápidamente. Es comprensible que los profesionales del marketing B2B se vean en apuros para reajustar sus estrategias de captación de clientes potenciales en este panorama de constante cambio.
La abundancia de contenido que se centra en solucionar las preocupaciones y puntos de dolor de los prospectos en cada etapa del embudo de ventas ha dado lugar a clientes más informados. Además, los avances tecnológicos han generado mayores expectativas por parte de los clientes potenciales en lo que respecta a la calidad de la experiencia que reciben como consumidores. Como resultado, los profesionales del marketing se enfrentan a la necesidad de adaptar sus estrategias de generación de prospectos B2B en un entorno en constante cambio.
De hecho, según varios estudios, la experiencia del cliente ha superado al precio y al producto como principal diferenciador de marca.
Algunas empresas B2B están mejorando en la conversión de sus clientes potenciales, mientras que otras están estancadas en sus anticuados procedimientos, quizás por la inseguridad de realizar cambios novedosos.
Sin embargo, el 61% de las empresas afirma que la captación de clientes potenciales es su mayor reto de marketing.
Existen muchas tácticas gratuitas de captación de clientes potenciales, pero pocas le ayudarán a maximizar su ROI. A continuación le presentamos estrategias eficaces de generación de prospectos B2B que te ayudarán a obtener mejores resultados.
Crea un contenido de calidad y duradero
El contenido es un recurso fundamental en la web en la actualidad, por lo que debes publicarlo regularmente. Esto no solo fortalece tu credibilidad como experto, sino que también amplía tu impacto y visibilidad. Sin embargo, no debes crear contenido por crear. El contenido debe proporcionar valor a tu audiencia, no sólo ser utilizado para mejorar tu imagen de marca.
Si publicas contenidos valiosos que informen, eduquen y entretengan a tu público objetivo, ganarás su fidelidad. Es más fácil convertir clientes potenciales una vez que te has ganado su confianza.
También es importante la frecuencia de publicación. Publicar con mayor frecuencia posts de calidad en el blog demuestra a tu público objetivo tu compromiso de esforzarte al máximo para ofrecerles temas valiosos que respondan a sus inquietudes.
Según varios estudios a los que hemos podido acceder, las empresas que publican 16 o más posts en su blog al mes generan 4,5 veces más clientes potenciales que las que solo publican de 0 a 4 veces mensuales. El estudio reveló además que el 47% de los clientes B2B confían en el contenido para investigar y tomar decisiones de compra.
Y lo que es más importante, los clientes B2B consumen al menos entre tres y cinco contenidos relacionados con lo que buscan antes de ponerse en contacto con un vendedor. Aprovecha esta información generando más contenido con mayor frecuencia para poder satisfacer las demandas de información de tu audiencia.
Por último, aunque el moment marketing es una forma estupenda de seguir siendo relevante o de convertirse en viral durante un tiempo determinado. Generar contenido que se posicione en tu sector es una forma segura de destacar independientemente de la fase del embudo de ventas en la que se encuentren tus clientes potenciales.
El moment marketing es una estrategia en la cual las marcas buscan aprovechar eventos o momentos relevantes y oportunos para interactuar con su audiencia de manera más efectiva. Estos eventos pueden ser tanto de alcance global, como festividades o acontecimientos deportivos importantes, como también eventos más específicos y locales.
El objetivo principal del moment marketing es captar la atención de la audiencia en ese momento específico y crear una conexión relevante y significativa con ellos. Esto se logra al generar contenido o mensajes que estén directamente relacionados con el evento en cuestión o que se adapten a la situación de manera creativa y contextualmente apropiada.
Una de las ventajas del moment marketing es que permite a las marcas generar un mayor impacto en tus campañas, al aprovechar la relevancia y la emoción que rodea a un evento o momento particular. Esto puede llevar a un aumento en la visibilidad, la participación y la interacción de la audiencia.
Protege tu contenido estratégicamente
No todos los profesionales del marketing están seguros de si deben o no restringir el acceso a su contenido. Sin embargo, sigue siendo una de las formas más eficaces de atraer e identificar clientes potenciales que se interesan por tu empresa.
Cuando se hace bien, el contenido restringido puede aumentar los clientes potenciales y las conversiones. Un caso destacado fue el de una web de finanzas y comercio, el cual logró aumentar su lista de correo electrónico en casi 11.000 suscriptores específicos en tan solo un mes mediante la implementación de una herramienta de bloqueo de contenido. Las estadísticas relacionadas con el contenido restringido demuestran que se han observado más campañas con tasas de conversión que oscilan entre el 19% y el 45%.
Poner contenido restringido es inteligente si ya has construido un archivo de contenido relevante que estás seguro de que tus clientes potenciales están disfrutando. De esta manera, los prospectos leales no tendrán reparos en darte sus datos como nombres y direcciones de correo electrónico para leer lo que escribiste.
Ofrecer contenido a cambio del correo electrónico o datos personales
Ofrece contenido que requiera dejar datos de contacto para que los usuarios puedan acceder al mismo. Esto te ayudará a aumentar rápidamente tu base de datos y a poner en marcha efectivas estrategias de generación de prospectos B2B. Ofrece diversos recursos como ebooks, guías, infografías, tutoriales, herramientas, podcasts y cualquier otro elemento que pueda producir y que aporte valor a tus prospectos.
Si es posible, también deberías utilizar otras ofertas de suscripción, como newsletters y webinars. Sea lo que sea lo que decidas generar, asegúrate de que sea realmente útil, educativo, interesante y que resuelva un punto de dolor o inquietud de tus prospectos.
Tendrás que utilizar formularios si quieres captar la información de contacto de tus clientes potenciales. La mejor forma de hacerlo es reducir el número de campos obligatorios y pedir solo la información que tu equipo de ventas realmente necesita.
Si tu formulario es demasiado extenso y complicado de rellenar, estarás ahuyentando a clientes potenciales de forma habitual.
Personaliza más puntos de contacto
En el marketing genérico, donde se da el mismo mensaje o contenido a todos los usuarios sin tener en cuenta sus características individuales o preferencias, ha quedado obsoleto. Los clientes potenciales ahora buscan ese factor humano que les permita establecer vínculos más profundos con las marcas.
En una encuesta realizada a 7.000 consumidores, el 57% de los encuestados afirmó estar dispuesto a compartir sus datos a cambio de ofertas personalizadas, el 53% para recomendaciones de productos y el 52% para experiencias de compra personalizadas.
Si hablamos en términos industriales, el marketing industrial se enfoca en crear y compartir contenido relevante y valioso que esté alineado con el público objetivo dentro del sector. Este método se ha demostrado altamente efectivo para generar leads a un costo más bajo en comparación con el marketing tradicional.
Cuando se implementa correctamente, el marketing industrial puede atraer a prospectos interesados en los productos o servicios industriales de una empresa y convertirlos en leads calificados. Esto se debe a que el contenido relevante y de calidad establece una conexión sólida con los clientes potenciales, genera confianza y posiciona a la empresa como un referente en su industria.
Además, el marketing de contenido industrial tiene un enfoque más dirigido y específico, lo que significa que se puede llegar a un público objetivo altamente segmentado y relevante. Esto reduce desaprovechar recursos de marketing hacia prospectos poco interesados, lo que a su vez disminuye los costos generales para generar leads.
En comparación con el marketing tradicional, que a menudo implica anuncios masivos o enfoques genéricos, el marketing de contenido industrial se centra en brindar información valiosa y soluciones a los problemas específicos del público objetivo. El marketing de contenido industrial genera leads tres veces más baratos que el marketing tradicional y esto crea un vínculo más sólido y duradero con los prospectos.
Por lo tanto, cuando generes marketing de contenido, haz un esfuerzo por personalizarlo. No es necesario utilizar nombres propios o seguir a cada prospecto por la web. Utiliza el contenido que más consumen para personalizarlo de ahora en adelante.
Personaliza las interacciones en las redes sociales y crea comunidades
Las redes sociales ya no son solo un canal más para publicar o promocionar contenidos. Hoy en día son medios excelentes para generar negocios.
Es tu oportunidad de interactuar con tu público objetivo. Una persona media tiene 7,6 cuentas activas en las redes sociales y pasa más de 2 horas al día en ellas. Aprovéchate de ello y muéstrate activo en todas las plataformas que estés presente.
Es recomendable que elijas al menos 3 o 4 canales de redes sociales diferentes para promocionar tu marca. La elección dependerá del perfil de tu público objetivo y de los lugares que suelen frecuentar en línea.
Puedes crear un grupo en Facebook en el que mantener debates sobre temas de actualidad relevantes en tu sector. Utiliza hashtags en Twitter e Instagram para conectar con personas afines o con causas o temas específicos.
El marketing en LinkedIn juega un papel fundamental en la estrategia de cualquier empresa, especialmente en el ámbito B2B. Esta red social se ha posicionado como la plataforma líder para establecer comunicación con clientes potenciales y dar a conocer a las distintas empresas marca en este segmento. Su impacto como generadora de oportunidades de negocio en el entorno B2B es impresionante.
En un momento en el que todos los demás profesionales del marketing utilizan los canales de las redes sociales, no basta con conectar con los clientes potenciales. Para dar más valor al factor humano que hay detrás de tu marca, asegúrate de enviar solicitudes de conexión y mensajes personalizados para evitar generar una mala imagen basada en el envío de spam. Los mejores resultados se obtienen siendo un perfil activo y que aporte contenido relevante dentro de tu sector.
Optimiza tus landing pages y CTA
¿Sabías que muchas páginas de destino o landing pages contienen más de una oferta? Si la tuya entra en esta categoría, es hora de replantear tu estrategia de conversión de leads. Según un análisis, se descubrió que las múltiples ofertas en una página pueden disminuir las tasas de conversión hasta en un 266%.
Optimizar tus landing pages para la generación de clientes potenciales significa tener en cuenta los mejores métodos para realizar un buen SEO, centrar tu contenido en el valor de tu solución, optimizar el formulario de registro para acceder al contenido y habilitar una sección de testimonios y opiniones de los clientes.
Estas estrategias para generar prospectos B2B harán que tu oferta sea más convincente para tus prospectos y aumentarán la probabilidad de conversiones.
Céntrate en un único objetivo para cada página de destino y sé claro con el mensaje de llamada a la acción (CTA) para eliminar las posibles distracciones. Tu objetivo principal es convertir a tus prospectos en clientes potenciales, así que asegúrate de que tus páginas de destino y CTA sean claros. Consigue que rellenar sus datos en los formularios sea una experiencia atractiva, sencilla y natural.
Los botones de los CTA pueden marcar una gran diferencia en cuanto a si alguien hace clic o no en tu página de destino. Asegúrate de que tiene los colores, formas, tamaños, posicionamiento y cualquier otro atributo que afecte en la decisión de los usuarios al hacer clic. Realiza pruebas A/B con los botones CTA para saber qué combinaciones funcionan mejor para mejorar tus tasas de conversión.
Registra las acciones de los visitantes de tu web
Una excelente manera de diagnosticar por qué los prospectos no se están convirtiendo en clientes es mediante el análisis de sus acciones en tu web. Para ello, existen varias herramientas que te permiten registrar las sesiones de los usuarios y trazar mapas de calor de los botones más pulsados de tu web.
Muchos expertos en Optimización de la Tasa de Conversión (CRO) confían en este paso y sostienen que es una de las formas más rápidas de descubrir los «porqués» de tu proceso:
- ¿Por qué no convierten?
- ¿Por qué no rellenan los formularios?
- ¿Por qué les gusta tanto esta página web?
A partir de aquí, puedes corregir una situación o seguir aplicando la misma estrategia a tus otras páginas. Esto también es útil para las pruebas A/B.
Fomenta las reseñas online
Un estudio reveló que el 92% de los clientes leen opiniones en Internet cuando se plantean adquirir un producto o servicio.
Si tu sitio web no tiene un apartado de opiniones o una función de reseñas, podrías estar perjudicando tus posibilidades de ser contactado. Habilita una sección de opiniones para que los clientes añadan una reseña y la publiquen en tu web.
Las reseñas fomentan la confianza de los clientes, mejoran su clasificación en las búsquedas locales y aumentan las conversiones. El estudio también observó que los clientes son propensos a gastar un 31% más en negocios con buenas reseñas.
Amplía tu presencia en Internet
La imagen de tu marca no se limita únicamente a tu sitio web y redes sociales.
Amplía tu presencia y aparece en otros sitios para aumentar tu notoriedad, como en blogs de invitados, entrevistas u otros sitios o foros de preguntas y respuestas específicos del sector.
Es una forma estupenda de crear autoridad para tu marca personal y de poner el nombre de tu empresa por delante de quienes buscan soluciones efectivas a sus problemas.
Desarrollar tu marca como líder de opinión puede aumentar tu imagen de marca y también ayudar a quienes la conocen por primera vez a generar confianza más rápidamente.
Es importante seleccionar cuidadosamente los canales en los que apareces para asegurarte de llegar al público objetivo adecuado y construir una reputación sólida en tu campo de especialización. Al expandir tu presencia online de manera estratégica, puedes aprovechar nuevas oportunidades de negocio y fortalecer tu marca en el mercado.
Utiliza los anuncios de Gmail para dirigirte a los prospectos de tus competidores
El correo electrónico sigue siendo el canal de generación de prospectos más popular: el 77% de los profesionales del marketing B2B utilizan el email para generar prospectos.
En B2B, llamar la atención de los clientes de tu competencia tiene mucho valor. Los anuncios de Gmail te permiten dirigir tu campaña de Google Ads a personas que han recibido correos electrónicos de tu competencia. ¿Suena astuto? Lo es, pero es eficaz. Te da acceso directo a personas que ya están familiarizadas con la naturaleza de su servicio.
Aprovecha esta oportunidad para mostrar lo que te diferencia de la competencia. Usa un lenguaje cercano, mejora tu diseño de marketing por correo electrónico y ofréceles una oferta que no puedan rechazar.
Al utilizar anuncios de Gmail de manera estratégica, puedes aprovechar el conocimiento existente de tu competencia para captar la atención de usuarios potenciales que ya tienen una necesidad o interés relacionado. Esto te brinda una ventaja competitiva al enfocar tus esfuerzos de marketing en un público que ya ha demostrado cierto nivel de interés en tu industria o nicho.
Recuerda que, al implementar esta táctica, es importante respetar las políticas y regulaciones de publicidad de Google y asegurarte de brindar una propuesta de valor sólida y relevante para los usuarios a los que te diriges.
Aumenta tu Video Marketing
El video marketing presenta una gran oportunidad para llegar a tu público objetivo y se ha convertido en un elemento fundamental dentro de las estrategias para generar prospectos B2B. Según un estudio, más del 75% de los altos cargos de las empresas ven contenidos de video con regularidad y alrededor de dos tercios de esa cifra visitan la web del proveedor. Por lo tanto, se puede afirmar que el vídeo es una forma muy eficaz de captar clientes potenciales.
De hecho, se sabe que el contenido de video es uno de los principales motivos del comportamiento de compra. Se sabe que el 64 % de los clientes realizan una compra después de ver contenido de video de una marca. Es más, un video en una página de destino puede aumentar las conversiones en un 80% o más.
Además, el 48% de los profesionales del marketing ya tienen previsto incluir YouTube en su estrategia de contenidos en los próximos años. No te quedes atrás. ¡Hazlo tú también!
Automatizar el contenido compartido en redes sociales
Aumenta tu presencia digital promocionando tus contenidos en Facebook, Twitter, LinkedIn y cualquier otra plataforma social utilizada por tu público objetivo.
Sin embargo, la mayoría de los profesionales del marketing están demasiado ocupados como para dar prioridad a las redes sociales. Afortunadamente, existen numerosas herramientas y aplicaciones para automatizar las redes sociales o programar publicaciones, compartirlas, pulsar en «me gusta», realizar tuits y cualquier otra interacción social que se te ocurra.
Estas herramientas de automatización en redes sociales te ayudan a ahorrar tiempo y esfuerzo al programar tus publicaciones en redes sociales de antemano, lo que te permite mantener una presencia constante de forma online. Además, algunas herramientas, como el CRM Industrial ofrecido por Ventas de Alto Octanaje, también ofrecen funciones de análisis y seguimiento para evaluar el rendimiento de tus acciones en redes sociales.
Al integrar un CRM con herramientas de automatización en redes sociales, se puede lograr una gestión más eficiente y efectiva de las interacciones de los usuarios.
El CRM Industrial de VAO, te permite almacenar y organizar información detallada sobre los clientes, incluyendo su actividad en redes sociales. Esto facilita la identificación de oportunidades para interactuar con ellos en la red social adecuada. Con esta información, se pueden programar publicaciones específicas para grupos de clientes o segmentos de audiencia, garantizando así ofrecer un contenido adecuado en el momento oportuno.
La automatización de acciones en redes sociales a través de un CRM proporciona una gestión centralizada y más eficiente de las estrategias de contenido y la interacción social. Al aprovechar la capacidad de esta herramienta para almacenar datos relevantes y programar acciones específicas, se ahorra tiempo y esfuerzo, al tiempo que se mejora la consistencia y efectividad de las actividades en redes sociales.
Asiste a eventos de forma física
No basta con ser visible en Internet. Tus clientes te ven de forma online, pero ¿ven físicamente tu marca en algún otro lugar?
Asistir a eventos de forma física, como conferencias de marketing digital y ferias comerciales, puede ayudarte a generar clientes potenciales de otras áreas de interés.
Algunas empresas, sobre todo las más antiguas y grandes, no confían en la web para establecer contactos con socios y clientes. Les gusta poner cara al nombre y quieren a alguien en quien puedan confiar.
Optimiza tu sitio web para móviles
Las consultas en línea B2B se están realizando mucho más desde los móviles que desde los ordenadores o computadores. De hecho, varios estudios confirman que el 50% de las consultas B2B se realizan en teléfonos móviles.
Se espera que esta cifra alcance el 70% dentro de unos años si tenemos en cuenta el aumento de los empleados B2B de la «generación digital» (Millennials y Gen Z), y el creciente uso de smartphones por parte de las generaciones posteriores.
Además, un reciente informe sobre el uso de los clientes B2B revela que el 60% de ellos admiten que el móvil jugó un papel muy importante en una compra reciente. En concreto, el móvil puede acelerar el tiempo de compra en un 20% al aumentar la eficiencia en la toma de decisiones y mejorar la colaboración en equipo. Además, el 42% de los ingresos totales son generados e influenciados por el móvil.
Las preguntas que debes hacerte son:
- ¿Estás implementado AMP en tu web?. Esta tecnología se usa para crear versiones optimizadas de tus páginas que se cargan de manera rápida en dispositivos móviles. Las páginas AMP están diseñadas para ofrecer una experiencia de usuario más fluida y reducir los tiempos de carga, lo que puede tener un impacto positivo en el posicionamiento en los resultados de búsqueda móvil.
- ¿Todas tus páginas web son responsive? ¿Pasan la prueba Google Mobile-Friendly?
- ¿Está el contenido de tu sitio web optimizado para la indexación mobile-first?
- ¿Estás prestando atención a las microinteracciones?. Las microinteracciones se refieren a los detalles más pequeños e interacciones específicas que ocurren dentro de una interfaz, como un botón de «Me gusta» en una publicación de redes sociales o una animación cuando se envía un mensaje.
Cuando mencionamos prestar atención a las microinteracciones, nos referimos a tomar medidas para hacer que esas pequeñas interacciones sean más atractivas y significativas para los usuarios. Esto implica asegurarse de que sean intuitivas, visibles y agradables, de manera que generen una respuesta emocional o satisfacción en los usuarios.
Optimizar tu sitio web para teléfonos inteligentes no solo es beneficioso para tus objetivos de marketing B2B, sino que también ayuda a tus clientes a tomar decisiones de compra de manera eficiente.
Aumenta tu reorientación (retargeting)
Los clientes potenciales suelen navegar por varios sitios web y mirar decenas de artículos para orientar sus decisiones de compra. Solo el 2% de los clientes realiza una compra en la primera visita. El objetivo del retargeting o reorientación es recuperar al 98% y darles un empujón hacia tu marca.
Los profesionales del marketing B2B siguen infravalorando el retargeting, pero está ganando terreno. Alrededor del 70% de ellos destinan el 10% o más de su presupuesto a este método. Así que, si aún no lo has hecho, empieza ahora a reorientar a los visitantes de tu sitio web y aumenta en un 70% las posibilidades de que elijan tu marca frente a la competencia.
Puedes plantearte poner anuncios que muestren variedades de contenido (venta suave frente a venta dura). Los prospectos que no están listos para hacer una compra podrían convencerse de comprar si tu marca está continuamente visible para ellos.
Maximizar la automatización del marketing
Las herramientas de automatización del marketing son la combinación de las herramientas de marketing por correo electrónico y CRM. El software de automatización del marketing se conecta con tu CRM para enviar automáticamente correos electrónicos muy específicos y personalizados a los clientes potenciales. Esta táctica garantiza que el contenido relevante llegue a los clientes potenciales adecuados.
Muchas empresas aseguran que sus ingresos aumentaron un 172% cuando adoptaron una solución de automatización del marketing. Casi un tercio de los profesionales del marketing afirman que el correo electrónico es su táctica más eficaz para generar clientes potenciales. En sí mismo, el email marketing ya es un éxito, y lo ha sido durante bastante tiempo.
Integra las funciones de CRM y verás por qué muchas empresas consideran que la automatización del marketing es una de las mejores estrategias de generación de prospectos B2B.
Capta clientes potenciales con chatbots de inteligencia artificial
Los chatbots son robots basados en mensajería artificialmente inteligentes que pueden interactuar de forma autónoma con los visitantes de tu web y automatizar los procesos de compra. La IA procesa el texto o la voz introducidos por el cliente potencial y envía una respuesta adecuada.
Minimizar su dependencia humana de atención al cliente y la generación de prospectos también reducirá mucho los costos operativos.
Además, la utilización de chatbots de inteligencia artificial para captar clientes potenciales B2B ofrece varias ventajas:
- Disponibilidad 24 horas: Los chatbots pueden estar activos en cualquier momento, lo que permite a los usuarios interactuar y obtener respuestas instantáneas, incluso fuera del horario laboral. Esto aumenta la satisfacción del cliente al ofrecerles un servicio inmediato.
- Respuestas rápidas y precisas: Los chatbots de IA están programados para proporcionar respuestas rápidas y precisas a las consultas de los usuarios. Esto agiliza el proceso de captación de clientes potenciales y mejora la experiencia del usuario al recibir información relevante de manera eficiente.
- Personalización: Los chatbots de IA pueden recopilar y analizar datos sobre los usuarios, lo que les permite ofrecer respuestas y recomendaciones personalizadas. Esto crea una experiencia más individualizada y aumenta las posibilidades de captar clientes potenciales al brindarles información específica y relevante para sus necesidades.
- Automatización: Los chatbots de IA pueden realizar tareas repetitivas y rutinarias de captación de clientes potenciales de manera automatizada. Esto libera tiempo y recursos del equipo de marketing para centrarse en actividades más estratégicas.
- Mejora de la eficiencia: Al utilizar chatbots de IA para captar clientes potenciales, se mejora la eficiencia del proceso al reducir los tiempos de respuesta y eliminar la necesidad de intervención humana en cada interacción. Esto permite atender a un mayor número de clientes potenciales de manera simultánea.
Prueba A/B tus campañas de pago
Las pruebas A/B con campañas de pago te garantizan que estás empleando estrategias y canalizando tu inversión hacia lo que funciona.
El objetivo de las pruebas A/B es determinar qué variante genera mejores resultados en términos de tasas de conversión, clics, ventas u otros indicadores clave de rendimiento. Al analizar los resultados de ambas variantes, se puede obtener información sobre qué elementos o cambios tienen un impacto positivo en el rendimiento y, en consecuencia, tomar decisiones basadas en datos para optimizar y mejorar la efectividad de una estrategia de generación de prospectos B2B.
Lo mejor de las pruebas A/B es su capacidad para cuantificar el valor de cada ajuste estratégico de tu campaña de generación de prospectos B2B, para que sepas exactamente el rendimiento de cada ensayo que hagas.
Aprovechar el poder de los micro influencers
El marketing de influencers es tan fuerte como siempre, pero estamos viendo un cambio hacia marcas que hacen uso de influencers menos conocidos (personas con autoridad en nichos más pequeños). Estos perfiles más modestos de influencers pueden tener menos seguidores, pero su nivel relativo de influencia sigue siendo el mismo.
El sector se está saturando, y los grandes influencers se ven bombardeados con peticiones de colaboración. Esto no solo hace que acceder a los influencers más populares sea muy caro, sino que también los hace extremadamente exigentes a la hora de decidir con quién trabajan.
La mejor solución es que las empresas recurran a los micro influencers. Esta figura está relativamente desaprovechada a pesar de su enorme potencial para llegar a nuevas audiencias de forma eficaz. Además, suelen costar menos y no están saturados de recibir propuestas de otras marcas sin que las hayan solicitado.
Analiza tus datos
Mejora tus estudios de mercado, métodos de obtención de datos y análisis para determinar quién es tu público ideal, de dónde proceden y qué canal genera más clientes potenciales y qué cuáles de ellos tienen más probabilidades de convertirse en ventas.
Es fundamental realizar un análisis continuo de las métricas, ya que los números son una fuente veraz de información. De esta manera, podrás identificar tendencias importantes y aprender de ellas para tomar decisiones más acertadas.
Como mínimo, debes recopilar datos utilizando Google Analytics, pero si tienes los recursos, vale la pena invertir en una herramienta de CRM que se adapte a tus necesidades específicas.
Perfila tu público objetivo
El comportamiento de los usuarios evoluciona con la misma rapidez que las innovaciones tecnológicas. Es importante estudiar a tu público objetivo y crear buyer personas eficaces para comprender mejor los puntos de dolor, los retos, los objetivos y el comportamiento de compra de los usuarios.
Si el año pasado fuiste capaz de satisfacer sus necesidades y deseos, tal vez este año puedas centrarte en otro reto al que se enfrenten.
Piensa en algo que puedas solucionar con un producto innovador o una oferta de contenidos. Recuerda que tu buyer persona marcará tu estrategia de marketing de contenidos y que aquí es donde empieza todo.
Trabaja en estrecha colaboración con tu equipo de ventas
El personal de ventas es el que interactúa con los clientes, por lo que es importante obtener sus comentarios cualitativos para poder combinarlos con los datos cuantitativos.
También puedes obtener una imagen más clara de quién es tu perfil de cliente ideal a través de tu equipo de ventas.
Las ventas y el marketing siempre han trabajado en conjunto para lograr los mejores resultados. Una correcta alineación de ventas y marketing suele traducirse en mayores tasas de conversión, un mejor rendimiento de ambos departamentos y un entorno de trabajo más funcional en conjunto.
Mantente en los primeros puestos de Google
¿Está tu sitio web en la primera página de Google? Más del 90% de los usuarios no pasan de la primera página de resultados de los motores de búsqueda. Por eso la primera página es un lugar muy codiciado. Hoy en día, el SEO se basa en la relevancia y la autoridad, y así es como debes dirigir los activos online de tu marca, es decir, los elementos digitales que posees y utilizas para promocionarte y establecer tu presencia online. Estos activos pueden incluir tu web, perfiles en redes sociales, blogs, contenido multimedia, landing pages, aplicaciones móviles y otros recursos digitales.
Ten en cuenta también que un buen puesto no es solo cuestión de tráfico. Conseguir que tu negocio aparezca en esa primera página también dice mucho de tu empresa, ya que te establece como una referencia en tu sector.
Lanza programas de recomendación basados en incentivos
No des por sentado el marketing boca a boca: sigue siendo el factor principal detrás de casi el 50% de las decisiones de compra. Hay más estadísticas que demuestran que las empresas B2B con clientes recomendados tienen tasas de conversión un 70% más altas y un tiempo de cierre de ventas más rápido.
Tus clientes satisfechos son las mejores personas que pueden promocionar tu empresa a otras. Incentiva las recomendaciones. Haz que sea más emocionante para ellos creando códigos de recomendación personalizados que les den derecho a descuentos. Esto también te facilitará el seguimiento de la procedencia de tus clientes potenciales y de cuáles se están convirtiendo.
Integra tus campañas de marketing
Experimenta con diferentes estrategias. Unifica e integra tus estrategias de generación de prospectos B2B en múltiples canales.
Al experimentar con diferentes estrategias y unificar tus tácticas en varios canales de generación de leads, puedes establecer una imagen de marca sólida y confiable que tendrá impacto en tu público objetivo y demostrará que tu empresa está comprometida a largo plazo. Esto fortalecerá tus estrategias de generación de leads B2B y te ayudará a construir relaciones duraderas con tus clientes potenciales.
Preguntas esenciales que debes responder antes de iniciar una estrategia de generación de prospectos B2B
Se podría pensar que la mayoría de las empresas han descubierto las mejores formas y estrategias de generación de prospectos B2B. Por desgracia, esto no es así. En realidad, diseñar la estrategia real de generación de leads sigue siendo un reto, ya que el 42% de 845 empresas admitieron tener dificultades para planificar una táctica de generación de prospectos.
La buena noticia es que idear tu estrategia de generación de prospectos B2B es tan fácil como plantearse el qué, quién, dónde, cuándo y por qué de los procesos de ventas y marketing. Estas preguntas deben plantearse y responderse detenidamente antes de planificar una estrategia de generación de prospectos de éxito. Estas respuestas pueden servirte no solo como puntos de referencia para seguir avanzando, sino también para evitar errores comunes, tomar decisiones mejor fundamentadas y mostrar dónde necesitas mejorar en la planificación, así como con el propio proceso.
¿Qué quieren tus clientes potenciales?
Suponiendo que ya sepas quiénes son sus clientes potenciales (como deberías saber a estas alturas), lo siguiente que hay que averiguar son sus necesidades. Pregúntales cuáles son sus objetivos y sus puntos débiles para comprender plenamente qué valor debes aportar y cómo adaptar tu mensaje cuando te comuniques con ellos. Esto significa investigar el sector, encuestar a los prospectos, recopilar la información y tratar de dar sentido a los datos.
¿Qué puede ofrecer tu empresa?
Desarrolla una propuesta de venta única (USP) sobre tu empresa y asegúrate de que toda la empresa se alinea con ella y la comprende. La propuesta única de venta informa a tu público objetivo de por qué debería comprar o adquirir tu producto o servicio y qué te diferencia de la competencia: qué puedes prometer y ofrecer a tus clientes potenciales y cuál es tu propuesta de valor. El mensaje debe comunicarse desde la fase inicial del proceso de compra de tu prospecto, ya que hará que tu empresa destaque.
¿Quién es su cliente potencial?
No puedes generar un cliente potencial sin conocer la definición de «cliente potencial» de tu empresa. Asegúrate de que todos los equipos implicados en el proceso (especialmente los departamentos de Ventas y Marketing) están de acuerdo sobre a quién pretende captar la empresa. Aparte de tener una explicación definida de tu público objetivo, este paso también puede ayudar en la alineación de Ventas y Marketing.
¿Cómo llegar a los clientes potenciales?
Averigüa qué canales utilizar para comunicarte con tus clientes potenciales averiguando qué sitios web suelen visitar, la frecuencia de las visitas y cómo buscan la información. Una vez obtenidas estas respuestas, podrás utilizar estrategias como el marketing de contenidos, la publicidad de pago, el patrocinio y los programas de afiliación dirigidos a tus clientes potenciales. A partir de estos datos, puedes configurar encuestas, seguimiento de redes sociales, entrevistas con clientes actuales, pruebas A/B y mucho más para recopilar información sobre tus clientes potenciales o dirigirlos.
¿En qué momento del proceso de ventas quieres generar clientes potenciales?
Cada etapa del proceso de ventas puede generar clientes potenciales, aunque no de la misma calidad. Por lo tanto, el enfoque debe ser diferente en cada punto. Por ejemplo, alguien que se encuentra en las primeras etapas todavía está aprendiendo sobre su problema y probablemente necesitará más nurturing ( proceso de cultivar y nutrir las relaciones con los prospectos o clientes a lo largo del tiempo). Sin embargo, la misma técnica no funcionará si la persona ya está lista para comprar. Conoce a fondo las etapas de tu embudo de ventas y podrás detectar los posibles cuellos de botella para maximizar las tasas de conversión.
¿Qué se hace con el cliente potencial?
Los clientes potenciales deben dirigirse al equipo de ventas para el paso final (cierre), pero luego, algunos de ellos pueden necesitar ser dirigidos a Marketing para su nurturing, ya que pueden no estar listos para hacer la compra todavía. El nurturing de clientes potenciales es el proceso de dirigir a los clientes potenciales a lo largo del embudo para prepararlos para la última parte del ciclo de compra del prospecto, informándoles de por qué deberían comprar en tu empresa. Es esencial crear un proceso de nurturing eficaz y mantenerlo.
¿Cuándo se convierten los leads en prospectos?
Para determinar si un lead está listo para realizar una compra, tu empresa debe contar con un método de puntuación de leads. En este método, un lead puede ser considerado como un Lead Calificado por Marketing (MQL, por sus siglas en inglés) o un Lead Calificado por Ventas (SQL, por sus siglas en inglés). Un SQL es un lead al que el equipo de ventas debe contactar, mientras que un MQL es aquel que necesita un mayor desarrollo por parte del equipo de marketing. Para determinar la puntuación de un lead, se requieren indicadores clave. Estos indicadores pueden establecerse mediante un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA, por sus siglas en inglés) entre los equipos.
El SLA establece las métricas y criterios específicos para clasificar y puntuar los leads. Algunos de los indicadores comunes incluyen el nivel de interés o compromiso del lead, el tamaño de la empresa, el presupuesto disponible, el tiempo estimado para la toma de decisión, entre otros. Una vez que un lead alcanza un determinado puntaje o cumple con los criterios establecidos, se considera que se ha convertido en un prospecto y se transfiere al equipo de ventas para su seguimiento y cierre de la venta.
¿Dónde vas a distribuir tu contenido?
Es valioso crear cualquier tipo de contenido que te permita ganar un espacio en la mente de tus clientes como una fuente confiable. Y puedes elegir difundir este contenido a través de posts en blogs, videos, imágenes, infografías, webinars, ebooks, infografías y similares. Dependiendo del tipo de contenido que crees, puedes saber qué canal de distribución debes utilizar: webs, blogs, redes sociales y correo electrónico son excelentes opciones. Incluso puedes aprovechar el contenido exclusivo para recopilar información clave de tus clientes potenciales a cambio de darles acceso a dicho contenido.
¿Qué quieres que hagan los clientes después de comprar?
La relación con un prospecto no debe finalizar una vez que se realiza la compra. Después de todo, los clientes satisfechos pueden convertirse en una herramienta para obtener más prospectos, ya que contribuyen a la configuración de las estrategias de generación de prospectos B2B. Los clientes pueden ser una poderosa fuente de publicidad, especialmente en la era de las redes sociales.
¿Cómo harás un seguimiento de tu progreso?
Hoy en día, no hay mejor forma de seguir el progreso de tu generación de prospectos que a través de un software CRM. Ha llegado un punto en el que si no dispones de una herramienta eficaz de gestión de clientes, estás abocado al fracaso. Con el software CRM adecuado, como el que hablamos anteriormente, puedes realizar un seguimiento rápido y preciso del estado y el éxito de los clientes potenciales en función de los objetivos y las métricas establecidos. Además de los datos de comportamiento, estas herramientas pueden ayudar a almacenar y gestionar los datos de contacto, lo que puede ayudar en el proceso de cualificación de clientes potenciales.
¿Deseas generar más clientes potenciales?
Un negocio en crecimiento implica un negocio rentable. Sin embargo, la rentabilidad sólo es posible cuando los clientes adecuados compran tus productos y servicios. Aunque no es imposible, adquirir tanto clientes como prospectos es un proceso que debe tomarse en serio.
Dominar tus estrategias de generación de prospectos B2B es la base de todas tus demás acciones a lo largo del ciclo de ventas. Sé inteligente y creativo para lograr que tus prospectos se involucren y se conviertan en clientes.
Las estrategias de generación de prospectos B2B son fundamentales para impulsar el crecimiento y el éxito de tu negocio. Estas estrategias ofrecen un alto retorno de inversión en marketing al permitirte identificar y captar prospectos cualificados, con mayor probabilidad de convertirse en clientes potenciales y generar ingresos a largo plazo.
Al implementar estas estrategias de manera inteligente y creativa, podrás establecer una sólida base de clientes potenciales, aumentar la visibilidad de tu marca y construir relaciones sólidas con tu público objetivo. Ya sea a través del uso de contenido personalizado, mejorando tu presencia en redes sociales, realizando campañas de email marketing segmentadas o la colaboración estratégica con otras empresas, cada una de estas estrategias tiene el potencial de generar un impacto significativo en la generación de prospectos B2B.
Recuerda que el éxito de estas estrategias radica en la constante evaluación y ajuste de las tácticas que empleas. Analiza las métricas, identifica las estrategias que te dan los mejores resultados y realiza los cambios necesarios para mejorar tus esfuerzos.
Estrategias de generación de leads B2B para empresas locales
